In een ideale verkopers wereld zou het sluiten van salesdeals eenvoudig moeten zijn.

En met de juiste aanpak is dat soms het geval.

Voordat je de volgende keer online of uiteindelijk weer aan tafel het gesprek aangaat, neem dan deze vijf onderhandeling tips door om je kansen op het sluiten van je volgende order te vergroten.

De rode draad van de 5 tips ligt hem in de quote van Benjamin Franklin:

“Wie faalt zich voor te bereiden bereidt zich voor om te falen”

 

1. Een beschuldiging audit voorbereiden

Eerst en vooral: je moet een beschuldigingsaudit voorbereiden voordat je met gesprekspartner om de tafel gaat. De beschuldigingsaudit is een geweldige manier om je voor te bereiden op te verwachten gedrag of (negatieve) aannames en meningen van je gesprekspartner.

Wat je gaat opstellen is niet zozeer een agenda waar je over wilt praten. Het is een voorbereiding om eventuele nadelen of een negatieve mening van je gesprekspartner goed te kunnen weerleggen.

Het voorkomt dat bij een lastige vraag je antwoorden met veel Uhhhs begint.

Houd er rekening mee dat je niet 100% zeker kunt zijn dat je alle negatieven gedachtes of meningen vooraf kunt bepalen. Voorbereid zijn op lastige vragen is belangrijker dan de nauwkeurigheid van de antwoorden. Goede antwoorden op lastige vragen zorgen voor vertrouwen bij je gesprekspartner.

Zelf negatieve zaken benoemen zorgt voor vertrouwen

Door eventuele nadelen aan het begin van het gesprek zelf te benoemen, kunt je een gevoel van samenwerken creëren – wat de voorloper kan zijn van het einddoel: een op vertrouwen gebaseerde positief besluit.

Vergeet niet dat mensen je in het onderhandelingsgesprek uiteindelijk zaken vertellen omdat ze daar zelf zin in hebben. Wat jij vervolgens wilt is dat je op basis van het gecreëerde vertrouwen echte antwoorden krijgt. En meer informatie dan dat ze je in eerste instantie wilde geven.

De beschuldigingsaudit is in de eerste plaats een geweldige manier om het proces van het opbouwen van vertrouwen al in de voorbereiding op het gesprek op te starten.

 Van de vijf tips kan dit wel eens de belangrijkste zijn,

2. Beantwoord geen vragen tot je weet waarom de vraag gesteld wordt

Voordat je een vraag beantwoordt, moet je begrijpen waarom je gesprekspartner deze vraag heeft gesteld.

Je kunt jezelf in een lastige positie brengen als je een vraag zomaar beantwoordt. Als je een vraag beantwoordt op basis de ‘aanname’ dat je de vraag wel begrijpt kan het je resultaat alleen maar negatief beïnvloeden.

De meeste mensen zijn in het algemeen slecht in het stellen van vragen. Dus voordat je antwoordt, moet je de dynamiek of de achterliggende gedachtes begrijpen die ertoe hebbend geleid dat je gesprekspartner je deze vraag stelt.

Lijkt het je lastig om dit te doen?

Een belangrijke eerste stap is om een vraag waarvan je niet helemaal weet waar hij vandaan komt te beantwoorden met een vraag!

Vragen als: Wat is de reden dat je dit (nu) aan me vraagt? Of: het lijkt erop dat je een reden hebt om dit (nu) aan me te vragen.

Het woord nu kun je afhankelijk van het gesprek nog toevoegen. Dit geeft soms net wat meer kracht aan je vraag.

3. Bereid een verwachting one liner voor

Voordat je een eindvraag stelt, bijv. wanneer je een order wilt afsluiten, moet je een paar statements hebben. Het managen van verwachtingen is in onderhandeling belangrijk.

Besteed wat tijd aan het nadenken over enkele van de mogelijke manieren hoe je gesprekspartner kan reageren op je vraag wat kunnen reactie zijn die niet in jouw voordeel zijn? Als het iets is dat ze waarschijnlijk niet leuk zullen vinden  dan zal het voorbereiden van de verwachtingen met een verwachting statement je heel goed kunnen helpen.

Voordat je de stap naar de order maakt, kan een statement zijn:

We hebben alles ingezet voor dit voorstel!

Of, ik kan begrijpen als je vindt dat ons voorstel wat ver gaat voor nu

Of, wellicht nemen we te grote stappen met dit voorstel

Je gesprekspartner gaat in zijn hoofd een voorstelling doen van wat je net hebt gezegd, de kans is vrij groot dat het uiteindelijke voorstel daarna mee gaat vallen.

4. Verwacht dat je overrompeld wordt

Wees je ervan bewust dat je overrompeld kunt worden.

Het start wellicht al bij de receptie waar je toch net wat langer mag wachten, de aanwezigen bij het gesprek zijn niet de personen die je had verwacht. De reden voor het gesprek kan dan ook weer net anders worden.

Hoe dan ook de kans is groot dat je overrompeld wordt.

Veel mensen gaan in onderhandeling met een mentaliteit waarin ze hopen dat hun gesprekspartner hun kant op komt, en besluiten daarna gewoon te kijken wat er gebeurt. Als je voorbereid bent, als je naar je gesprek gaat met de mentaliteit dat je tegenpartij iets gaat zeggen of doen dat je lastig vindt. Zul je beter voorbereid zijn om hiermee om te gaan.

Een voorbeeld: wanneer je gesprekspartner er om welke reden dan ook niet is. Wees dan zo voorbereid dat je een nieuwe afspraak maakt. Ga niet het gesprek aan met een collega die dan daarna wel jouw pitch/order intern verder gaat bespreken. Dat gaat zelden of nooit een order worden.

5. Geef je gesprekspartner op tijd de hoofdrol 

Zo nu en dan kom je een situatie tegen waarin je veel ongemak aan tafel voelt.

Wanneer je gesprekspartner afstandelijk of rusteloos lijkt, is dat vaak een teken dat je het gesprek niet op de goede manier hebt aangepakt. Als je een impasse voelt, zeg dan iets als: het lijkt alsof ik iets heb gezegd wat je lastig vindt? Of, het voelt bij mij alsof ik iets heb gezegd wat je ongemakkelijk vindt. Anders zullen ze meer tijd besteden aan het luisteren naar de stem in hun hoofd dan wat je zegt. Wanneer dat gebeurt, horen ze je niet echt.  Ze wachten gewoon op hun beurt om te spreken.

Pak in deze situaties hun ongemak onmiddellijk aan en geef hun het woord. Maak je gesprekspartner belangrijk. Het gedrag wat ze laten zien is waarschijnlijk een indicatie dat je te dominant bent geweest of te veel aan het woord bent geweest.

Succes met je volgende order