Leuk dat je interesse hebt in onze tips over leadopvolging. Deze stelden wij op vanuit het idee dat het genereren van goede leads vaak veel moeite en geld kost. Maar veel belangrijker: als je leads niet goed opvolgt, loop je kansen op je eigen succes mis!
LEAD OPVOLGING
Bij onderstaande tips gaan we uit van de opvolging van leads die ‘sales qualified’ zijn. Dat zijn leads die rijp zijn voor opvolging door verkopers. Als een lead nog niet gereed is voor acties van verkopers, dan is een ‘lead nurturing’ programma nodig.
1 HALFWAARDETIJD VAN LEADS
Afhankelijk van de branche waarin je actief bent, heeft een lead een bepaalde houdbaarheid. In de verhuur is dat misschien maar enkele uren, bij de realisatie van grote waterbouwkundige werken is het misschien wel 2 jaar.
In de meeste branches is de kans dat je een lead omzet in een order na enkele dagen gehalveerd. Laten we het heel simpel houden: leads moet je zo snel mogelijk opvolgen en meestal is vandaag het beste.
Als je wacht, heb je kans dat de prospect nog bij een concurrent gaat navragen. En als de aanvraag ook bij een concurrent ligt, is het een goed teken als jij de eerste bent die een persoonlijke reactie geeft.
Wees eerlijk. Je hebt het vast druk, maar een kort telefoontje kan er altijd bij, toch?
Uit het woordenboek: halfwaardetijd – de tijd waarin een exponentieel vervallend proces tot de helft van zijn oorspronkelijke waarde vermindert.
2 LAAT OOK JOUW INTERESSE BLIJKEN
Als je als verkoper contact op neemt met een prospect die blijkbaar interesse heeft, laat dan merken dat jij ook echte interesse hebt in hem of haar en in hun behoefte of situatie.
Zorg dat je de informatie van de lead goed doorneemt. Bezoek hun website en kijk even of je de juiste contactpersoon op Linkedin kunt vinden. Dat kost slechts enkele minuten en levert enorm veel op.
Zo kom je beslagen ten ijs, waardoor je je zeker zult voelen. Tijdens het gesprek kun je meteen relevante vragen stellen en laat je blijken dat jij je hebt voorbereid.
3 VOORKOM AANNAMES
Je bent goed voorbereid, hebt de website bezocht van de lead, op LinkedIn uitgezocht wie de juiste contactpersoon is. En tijdens het gesprek ben je instaat om je echte interesse te tonen. De inspecteur in je is echt actief geworden.
Wat een goede eigenschap is van een inspecteur is dat hij doorvraagt, hij stelt een vraag krijgt een antwoord en stelt de volgende vraag over het antwoord wat hij krijgt.
Voorkom vooral de je een aanname doet, als je niet zeker weet wat je gesprekspartner bedoelt, vraag door om erachter te komen wat de echte bedoeling of de echte uitdaging is waar je lead mee bezig is.
Werk dan met ANNA: altijd navragen nooit aannemen
Een belangrijk extra voordeel is dat als je doorvraagt op een onderwerp, je gesprekspartner ook echt gedwongen wordt tot nadenken. En dat is wat jij nodig hebt je moet tussen zijn oren komen.
Je gesprekspartner de uitdaging die er is nog eens van een andere kant laten bekijken. Dat maakt dat hij je onthoudt of eerder voor jou als onderdeel van de oplossing zal kiezen.
4 HET NIEUWE ABC
Dit is niet de tijd van ‘Always Be Closing’. Dat was in de jaren ’70 – ’90 van de vorige eeuw. Toen wisten de verkopers veel meer van allerlei aankopen dan de klanten. Dat ligt nu wel anders, ten minste dat vinden de klanten.
Attunement
Eerst uitvinden waar de prospect zit in zijn koopproces
om zeker te weten dat je hem of haar op de juiste
manier van dienst kunt zijn. Bekijk het vanuit het klant-
perspectief.
Bouyancy
Veer in als het even tegen zit en de lead is minder ver
dan hij eerder leek. Maak er iets positiefs van en
zorg dat jij iets bijdraagt. Dan voelt het altijd beter.
Clarity
Help de klant, ook als die denkt alles goed te hebben overwogen, door samen na te gaan hoe hij op dit punt is gekomen. Wat is hun doel, wat is tot nu toe overwogen en in wat hebben ze daarbij te zwaar laten wegen of over het hoofd gezien? Vraag waarom zij dat anders bekijken dan andere tevreden en succesvolle klanten van je.
Op deze manier bereik je een gelijkwaardig gesprek en kun je alle relevante, sterke punten van jouw aanbod rustig bij de klant onder de aandacht brengen.
5 MAAK ALTIJD EEN AFSPRAAK
Natuurlijk weten wij bij het schrijven van deze tips niet in wat voor branche jij zit en wat er handig is in jouw geval. Maar er is wel een stelregel: maak een afspraak met de prospect.
Hoe het gesprek ook loopt, spreek af wat je daarna doet. Heeft de prospect al voor een ander gekozen? Dan kun je afspreken om over een paar maanden nog eens te bellen om te vragen hoe het bevalt. Daar kun jij van leren en je maakt kans dat hij of zij spijt heeft van de gemaakte keuze, wie weet.
Maar als het beter gaat kun je afspreken om een bevestiging van de order te sturen of van een gemaakte afspraak om elkaar te ontmoeten. Ga je informatie opsturen?
Vraag dan op welk dagdeel je het beste weer kunt bellen om die informatie samen te bespreken.
Hoe dan ook, maak een afspraak. Daar spreekt de intentie van uit om een relatie met elkaar op te bouwen en geeft een wederzijdse bevestiging van interesse. Bovendien creëer je een mogelijkheid om je toezegging na te komen. Dat moet je dan wel doen natuurlijk.
6 ZET ALLES IN EEN CRM
Last but not least’ zet alles in je CRM. Dit is het moment om de prospect aan te maken in jullie Customer Relationship Managementoplossing. Of dat nu een rolodex is of een heel hippe cloudoplossing, zorg dat je voor jezelf en voor je collega’s vastlegt wat je weet van de prospect, van zijn behoeften, jullie zakelijke kans en de afspraken die je gemaakt hebt. Dit is ook handig voor de marketingafdeling. Die ziet meteen dat de lead echt opvolging krijgt en niet tussen wal en schip valt.
Zeker weten dat jij, als je de leads die je krijgt consequent goed opvolgt, steeds meer leads krijgt. Want bij jou zijn de beste, mooiste leads in goede handen.
