fbpx

Resultaat gerichte vragen

Resultaat gerichte vragen zijn een onderdeel van consultatief verkopen, dit is letterlijk: “adviserend, waarde gericht verkopen”.

Het is een verkoopmethode waarbij de verkoper optreedt als adviseur die de klant begeleidt in het koopproces door de behoefte duidelijk in beeld te krijgen en een specifieke oplossing aan te bieden.
Het verschil met “traditioneel” verkopen is dat er een behoefte wordt bevredigd in plaats van focus op het verkopen van een specifiek product.

De sleutel tot het doen van succesvol gesprek (consultatief gesprek) ligt in het stellen van de juiste vragen, onderstaande informatie is om je te wapenen met de juiste vragen.

Waarde verkopen

We kunnen vaststellen dat een consultatief gesprek een gesprek is  is van balans en vertrouwen. De echte waarde zit er voor een klant in als hij een echte oplossing voor zijn probleem krijgt. Blijf in je gesprek niet hangen bij wat de klant graag wil. Door resultaatgerichte vragen te stellen, kom je bij de oplossing die de klant nodig heeft! Je klant accepteert de prijs van je oplossing, als hij begrijpt hoe “waardevol” je oplossing voor hem is..



Download bovenstaand je white paper met “resultaat gericht vragen”.

We verwijderen je email adres direct na het versturen van de WP.

Slim & moedig

Zorg wel dat je met een laatste vraag je belangen zeker stelt: “Als ik aan al je eisen kan voldoen tegen een aanvaardbare investering, wat ga je dan doen?”  Kunnen we dan zakendoen?

Bij klanten die weigeren om elke soort verplichting te maken moet je een rode vlag te hijsen. Zijn ze echt serieus van plan om te doen wat is besproken, of is het gewoon een uitstel project?

Zijn ze serieus in hun overweging om je in te huren of je product als de oplossing te zien, of bent je gewoon hefboomwerking in de relatie met hun huidige leverancier om die onder druk te zetten?

De laatste vraag is ongetwijfeld de moeilijkste vraag om te stellen, maar het is ook de vraag die je het best bij een resultaat brengt.

 Als je de moed hebt om hem te stellen, weet je ook de intenties van je klant.

Hij kan zeggen: “We zijn net bezig met het krijgen van een aantal offertes,” of ” ik heb De Raad van Bestuur nodig om het goed te keuren.” En hij kan ook zeggen: “Ik geef je de opdracht. “

Het antwoord geeft je altijd inzicht in waar je nu staat. En in hoeverre je de klant hebt overtuigd van de waarde van jouw oplossing.

4 hoofdzaken 

De filosofie achter elke vraag is dat je op zoek gaat naar een behoefte een wens of een probleem waarvan je gesprekspartner niet in staat is om die zelf op te lossen of in te vullen.

De resultaatgerichte vragen zijn bedoeld om 4 hoofdzaken te ontdekken:

  1. De Noodzaak: Wat is het probleem wat we op gaan lossen of welke doelstelling gaan we bereiken?
  2. Het Obstakel: Waarom is het probleem nog niet opgelost? Wat staat er in de weg om dit te bereiken?
  3. De Poging: Wat is er al gedaan om dit probleem te overwinnen?
  4. Het gewenste resultaat: Wat is hun visie op succes? 

Wil je lezen of deze resultaat gerichte vragen je aan helpen met je verkoopgesprek? Download dan de White paper.

We hebben natuurlijk je e mailadres nodig om het je toe te sturen. Je email adres wordt gelijk verwijdert, we gaan je verder niet lastig vallen. Mocht je voor ons een vraag hebben dan beantwoorden we die graag.