Hoe kun je de 3 Persoonlijkheidstypen inzetten om jouw verkoopresultaten te verbeteren

In de wereld van Sales & onderhandelingen zijn er drie type mensen waar je rekening mee kunt houden: de assertieve, de helper en de analist.

Hoe beter je begrijpt dat deze drie persoonlijkheidstypes een ander sales of onderhandelingsgesprek nodig hebben, hoe gemakkelijker het zal worden om je resultaten te verbeteren.

De beste onderhandelaars zijn in staat om het persoonlijkheidstype van hun gesprekspartner snel te identificeren. Om daarna tijdens een sales gesprek dit inzicht te gebruiken om hun gesprekspartners te motiveren. Ze kunnen hun aanpak tijdens elk gesprek op basis van die identificatie aanpassen.

Waardoor de gesprekspartner zich comfortabel, begrepen en in controle voelt en het maakt dat jij als sales persoon gedurende het gesprek sympathie en vertrouwen kweekt.

Laten we, met dat in gedachten, eens kijken hoe je kunt bepalen met wat voor soort persoon je in gesprek bent. En wat je kunt doen om jouw verkoopvaardigheden te verbeteren en de kansen te vergroten dat je een deal sluit met deze drie persoonlijkheidstype?

Persoonlijkheid Type nr. 1: De Assertieve gesprekspartner

Assertieve personen zijn eerlijk, logisch en to the point. Ze draaien er zeker niet omheen – waardoor ze tot op zekere hoogte agressief of zelfs hard kunnen overkomen.

Dit type onderhandelaar is meer geïnteresseerd in het komen tot ‘hun’ oplossing dan tot de beste oplossing. Ze houden ervan om te winnen en als je ze een vinger geeft, zullen ze je hele hand nemen.

Wanneer een assertieve je een hele duidelijke NEE geeft over een bepaald probleem of een bepaalde term, ga je een beroep doen op de logische kant van zijn hersenen, door zijn belangrijke punten van het gesprek eenvoudig te herhalen of zijn belangrijke punten nog een keer samen te vatten.

Bedenk hier als je ervoor kiest om tegen de NEE te vechten dat je dan de weerstand alleen maar vergroot. Als je dat gevecht wel aangaat  zal ‘de assertieve’ alleen maar bozer of negatiever worden.

En op een grotere afstand van je komen te staan. Dit is een moment in het gesprek waar je slim mee om moet gaan.

Tenminste als je een slimme verkoper of onderhandelaar wilt worden. Wees slim genoeg om met een gedrag van je gesprekspartner te vertalen naar effectieve communicatie.

En ja, zelfs een assertieve gesprekspartner kan door jouw aanpak worden afgeschrikt.

Houd er echter rekening mee dat de deur nooit volledig dichtgaat met een assertieve gesprekspartner.

Het feit dat ze vandaag ‘nee’ zeggen, betekent niet dat ze morgen niet meteen weer met je aan tafel willen zitten. Je krijgt altijd de kans op een nieuw gesprek.

Wat is effectief

Wanneer je te maken hebt met een assertieve gesprekspartner, zijn er een aantal tools die je kunt gebruiken om je doelen te bereiken.

Spiegelen is de tactische empathische vaardigheid die het beste kunt inzetten.

Assertieve praten graag over zichzelf en wat zij willen en waarom zij dat willen.

Ze hebben een inherente behoefte om te weten dat je ze hebt gehoord, zelfs als je niet kunt leveren waar ze naar op zoek waren.

De beste manier om te spiegelen is, de laatste 3 woorden of de belangrijkste drie woorden van he gesprekspartner ‘vragend’ herhalen.

‘veiligheid is belangrijk’ ?

‘collega de Vries’ ?

en stilte van jou kant.

Een assertieve gesprekspartner zal dit zien als een startmoment om verder te praten en je meer te vertellen dan hij wellicht van plan was.

Persoonlijkheidstype nr. 2: de helpende gesprekspartner

Helpende gesprekspartners zijn, dat zal je niet verrassen, persoonlijke, warm en gemoedelijk. Ze zijn het meest geïnteresseerd in het ontwikkelen van goede relaties met de mensen waarmee ze zaken kunnen gaan doen – tot het punt dat ze vaak vriendelijk en te spraakzaam overkomen.

Ze zijn buitengewoon sympathiek en gemakkelijk om mee te praten, vanwege hun aanleg om met iedereen prettig om te gaan, en helpende zullen in het sales gesprek waarschijnlijk de eerste concessie doen.

In deze onderhandelingen is en blijft het belangrijkste doel van een helpende gesprekspartner de relatie – ze hebben de neiging deals te sluiten op basis van hoe aardig zijn hun gesprekspartner vinden.

Dat gezegd hebbende, hoewel je het beste niet over koetjes en kalfjes en elkaar hobby’s kunt praten in een onderhandeling, is het met deze gesprekspartner prima om gemeenschappelijke hobby’s of interesses te bespreken, omdat deze kunnen helpen om een goede verstandhouding op te bouwen. Ze horen graag meer over wat jij weet van hun favoriete voetbalclub.

Omdat deze helpende gesprekspartners graag praten over dingen die geen verband houden met de reden dat je daar eigenlijk zit, zorg dan als je hebt geïdentificeerd dat je gesprekspartner het Type helpende is dat je geen korte afspraken met hem maakt.

Je hebt minstens een uur nodig – of misschien zelfs meer. Je kunt een uur lang met ze in gesprek zijn om erachter te komen dat je – na een geweldige vraag – nog maar 10 minuten te gaan hebt om tot de kern van je bezoek te komen.

Hou hier rekening mee als je vooraf weet dat je met een helpende gesprekspartner een gesprek hebt. Wees geduldig en stel je onderhandelingsvragen op de juiste momenten.

Een goede manier om met dit persoonlijkheidstype om te gaan, is door bewuste open vragen te stellen die strikt gericht zijn op de oplossing. Houd er rekening mee dat helpende gesprekspartners misschien te veel beloven en instemmen met iets wat ze niet kunnen nakomen, gewoon omdat ze met je willen opschieten.

De bewuste open vragen starten met Hoe en Wat,

Wat maakt dat je dit zo aan mij vraagt?

Hoe gaat deze oplossing landen bij jouw directie?

Ook een helpende gesprekspartner wordt met deze vraag gestuurd om concrete antwoorden te gaan geven.

Persoonlijkheid type 3: De Analist

Analisten besteden veel tijd aan de voorbereiding en stellen ook vaak en veel vragen. Deze mensen zijn van nature pragmatisch en sceptisch. Ze haten verrassingen, dus je moet de vragen beperken die hen zouden kunnen overrompelen. Analisten vinden zichzelf slim en realistisch, ze kunnen koud en afstandelijk overkomen.

Voor een analist ben jij de vijand. Vooral als het hem duidelijk wordt dat je verhaal weinig of geen echte inhoud heeft. Probeer met deze gesprekspartner niet in het eerste gesprek een deal te sluiten. Ze zullen het dan nooit niet met je eens zijn, gewoon vanwege het feit dat je hun besluitvormingsproces niet respecteerde en dat dit niet past in hun gesprekgewoontes.

Labels zullen de vaardigheid zijn die je het beste kunt inzetten bij dit type gesprekspartner Analisten zijn geïnteresseerd in een gedreven gesprek over de gegevens die ze hebben verzameld, en labels helpen je daarbij.

In tegenstelling daarmee zullen concrete vragen door de analist worden gezien als een rode vlag voor een stier.

Zelfs als je een vraag stelt met goede bedoelingen, hoort de analist dit als een potentieel probleem en een obstakel om vooruit te komen.

Verbeter je verkoopresultaten door beter te begrijpen met welk persoonlijkheidstype je in gesprek bent

Dus wie is het gemakkelijkst te overtuigen: de assertief, de analist of de helpende?

Er is niet noodzakelijk een correct antwoord op die vraag. Maar er zijn een paar algemene regels om in gedachten te houden.

Alle drie de gesprekspartners hebben hun eigenaardigheden, net als jij.

Dit betekent dat wat er nodig is om een deal met de een te maken, duidelijk anders zal zijn dan wat nodig is voor de ander.

Bottom line? Zoek uit wat voor soort persoonlijkheidstype je mee in gesprek gaat en aan wat voor soort persoonlijkheidstype je gaat verkopen.

Hoe beter je begrijpt wat de je gesprekspartnerbelangrijk vindt, hoe gemakkelijker het voor je is om voor elk gesprek een effectieve onderhandelingsstrategie te ontwikkelen.

Tip voor elke gesprek wat je hebt:

 

Behandel anderen zoals ze moeten worden behandeld